ネーミング造語の考え方について解説しています。

マーケティング戦略の基本≪R-STP≫について

では次にマーケティング戦略の基本である“R-STP-4P”というプロセスの中の、最初の2つ“R-STP”についてまず見てみることにしましょう。

マーケティング戦略の第1段階で行われる“R”は、“Research（：市場分析）”を表しています。

これは全プロセスの中でも最も重要なもので、戦略を展開させていくための目標を設定する資料となるものですので、この時点での分析は可能な限り正確かつ綿密に行われなければなりません。

そして、そのための方法として最も信頼度の高いのが“3C分析”というものです。

これは“Customer(：顧客・市場)”、“Company(：自社)” 、“Competitor(：競合他社)”の3つの頭文字をとったもので、「顧客は何を求めているのか？」「市場の規模はどのくらいなのか？」「競合他社の動向は？」「今の時点での自社にはどのような強みがあり、どのような弱みがあるのか？」などに関して慎重に調査を行い、新商品の開発や販売促進活動に投資する価値があるのかどうかを見極めます。

そこで、“Customer(：顧客・市場)”分析では、消費者の声を直接聞くためにアンケートやヒアリング、インタビューなどによって“真のニーズ”を掴まなければなりません。

“Company(：自社)”分析では、自社の生産能力や戦略、業績を把握して弱みや強みを客観的に把握し、“Competitor(：競合他社)”分析では、自社にとっての競合はどこなのかを明確にして自社同様に現状や戦略弱み、強みなどを分析していきますが、これらの分析は単に事実を把握するにとどめるのではなく、次のプロセスである“STP”の“S（：セグメンテーション＝さまざまな条件で市場を細分化する）”、“T（：セグメンテーション＝ターゲットを決める）”、“P（：ポジショニング＝競合との無駄な競争を避けるための自社独自の販売戦略を決める）”に直接つなげることのできるような、より現実的で具体性に富んだ分析であることが要求されます。

たとえば携帯電話の普及率は年々増加の一途をたどり、最近では高齢者向けの『簡単ケータイ』などという商品の売れ行きも好調のようですが、これは高齢者にとってこれまでの携帯電話は機能が多すぎて抵抗があるというシニア世代の現状を掴んで展開させた、ターゲット・マーケティングの成功例であると言えます。

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